Umfrage: Vertriebsmanager nennen Ziele 2003

Markteinbrüche und ein eskalierender Verdrängungswettbewerb stellen die deutschen Manager 2003 vor große Herausforderungen. Die Deutsche Verkaufsleiter-Schule in München befragte 300 Vertriebsführungskräfte aus allen Branchen nach ihren Prioritäten im Vertrieb.

Die Maßnahmen, mit denen die Vertriebsleiter den täglichen Kampf um Kunden und Umsätze für sich entscheiden wollen, lassen sich in zwei Hauptstoßrichtungen zusammenfassen: Restrukturierung der Vertriebsorganisationen sowie Verbesserung des Marktauftrittes und der Zusammenarbeit mit den Stammkunden.

Als wichtigste Aufgaben und Ziele werden genannt: Verbesserung der Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst (84 Prozent Nennungshäufigkeit), Aufbau eines professionellen Stammkunden-Bindungsmanagements (74 Prozent), kundenorientierter Ausbau des Innendienstes (72 Prozent), Ausbau des Kundencontrollings (70 Prozent), innovative Vertriebsmarketing-Aktionen (63 Prozent), Einbau stärkerer Leistungskomponenten in das Entlohnungssystem (62 Prozent).